Тансу Еэн, life:): "Мы проявляем осторожный оптимизм"

Несмотря на сложную ситуацию, на Конгрессе в Барселоне среди всех присутствовавших там директоров было общее мнение, что телекоммуникации в результате своих мероприятий в плане потребления могут повести экономику вперед, в хорошем направлении. Телекоммуникации в Украине сейчас составляют 4% ВВП, это очень большие возможности для Украины, потому что, например, у нас еще нет настоящего мобильного Интернета и у нас нет настоящего 3G. Конечно, 3G есть у Utel, но в результате всей этой неразберихи его нет у всех операторов, и они не инвестируют в эту технологию.

Я получил некоторые цифры из нескольких исследовательских компаний. В Украине проникновение компьютеров достигло 20% - это очень хороший показатель. Пользователей Интернета в Украине 10 миллионов, а количество пользователей широкополосной связью приблизилось к цифре 1,5 миллиона. Поэтому широкополосный доступ, особенно мобильный, является большой возможностью, особенно в свете приватизации Укртелекома и 3G лицензирования, что создаст новые торговые возможности для Украины и новые рабочие места.

Программа по удовлетворению ожиданий клиентов, которую мы начали в прошлом году, стала одной из главных инициатив, и привела к невероятным результатам. До того как запускать тарифы для потребителей, наша команда по маркетингу и продажам всегда старается учитывать реальное положение людей, потому что люди теряют работу, несут убытки из-за курса валют. Мы стараемся не повышать тарифы. Я сам когда делаю покупки в магазине, чувствую, что трачу примерно в два раза больше по сравнению с тем, что было до кризиса. Сейчас мы пытаемся сделать так, чтобы сохранить прежний диалог со своим потребителем. Есть только один случай, где мы отступили относительно тарифов, однако немедленно изменили их на основании отзывов потребителей.

Мы продолжим наши инвестиции. Сейчас это около уже около 1 млрд дол и мы планируем еще несколько сот миллионов. Но теперь, когда мы вкладываем деньги, мы делаем это таким образом, чтобы фокусироваться в первую очередь на объеме сети, на ее емкости и мощности, а не на покрытии. Мы хотим обеспечить более высокое качество везде. Произошла смена стратегии – от покрытия к емкости, к мощности, то есть к нашим потребителям. В прошлом и этом году емкость нашей сети увеличилась на 38,4%. То есть мы сейчас сфокусированы на качестве, а не на покрытии. Больше всего мы вложили в Интернет-доступ. Могу сказать так: мы осторожно оптимистичны и рассчитываем, что окончательное выздоровление начнется где-то в конце этого года. Но мы также ожидаем, что год будет труден. Мы смотрим на это так – выживает сильнейший. Нужно избавиться от жира, базироваться на скелете и укреплять мышцы, наращивать мышцы и тогда наступит улучшение. Оно непременно наступит.

А теперь давайте посмотрим, что у нас происходит. В этом году рынок коммуникаций не повысился, не улучшился вопреки нашим ожиданиям. Но мы продолжаем идти вперед и есть один интересный момент. Это повышение АРПУ от GSM, было 6,5 дол., а теперь 7,2 в 2008 году. Это средний результат всех операторов и это не война тарифов. Это больше касается внимания к потребителю и запуска дополнительных услуг на рынок. Вот чем мы занимаемся. Все операторы повысили свое АРПУ и это очень хорошо для Украины, потому что когда снижается АРПУ, значит, ведется война тарифов, а это плохо.

Когда речь идет о чистом приросте, то его не очень много. Это среднемесячные показатели прироста. В 2006 году был прирост на 1,6 млн, в 2007 году – 599 тысяч, а в 2008 году примерно 70 тысяч месячного прироста. Есть причина. В 2007 году была напряженная борьба операторов. Как вы знаете, в Украине вы можете легко выкинуть сим-карту и после 12 месяцев вас записывают в отчетности как «негативного» клиента. Таковы данные оттока и притока абонентов. Это то, о чем известно внешнему миру – проникновение сим-карт 121% и с этим показателем Украина вышла на пятое место по количеству пользователей сим-карт в Европе. Однако это не совсем соответствует действительности, потому что сейчас 55,8 млн сим-карт активировано, но реальное проникновение, по другим исследованиям – 76%. Это хорошая новость, потому что 76% означают, что есть пространство для роста за счет молодых и пожилых групп населения. 14% из этих 76 % являются пользователями нескольких сим-карт. Это данные на январь. Мы видим, что количество пользователей нескольких сим-карт растет и оно сильно отличается у разных операторов.

По законодательству. Я более оптимистично чувствую себя по поводу нормативов. Украина сейчас пытается двинуться в ЕС и соответствовать европейским стандартам, но пока не получается. Законодательство, которое есть в европейских странах, пока не существует в Украине. Если сравнивать осведомленность политиков и чиновников, то за последние два года произошло значительное повышение. Сейчас мы можем говорить с правительством о законе о «влиятельных рыночных силах», о 3G, о конвергенции, где могут быть проблемы. Все равно мы ожидаем, что 3G где-то в конце года сюда придет. Затем «переносимость номера». Как вы знаете, в 2007 году парламент принял Закон о переносимости номера, и это то, что нужно современной стране, поскольку потребитель должен иметь право сотрудничать с любым мобильным оператором и переходить от одного оператора к другому, не меняя свой номер. Это одна из основных тем. Были сделаны расчеты того, как определить «влиятельные рыночные силы», здесь важен ассиметричный взаиморасчет за интерконнект, когда задействованы стационарные линии и операторы стационарной связи. Соотношение здесь сейчас один к двум, а Укртелеком пытается изменить его на два к одному. Мы собираемся подать в суд на Укртелеком по этому поводу. Среди мобильных операторов меньшие операторы вместо того, чтобы платить большим, должны инвестировать деньги в свое развитие, и приносить больше ВВП стране.

Теперь посмотрим на некоторые цифры. В 2005 году наша выручка была 25 млн дол, в 2006 – 88 млн. дол., в 2007 – 256 млн. дол., 2008 годы мы закончили на 438,7 млн дол. Это повышение является очень значительным и наш показатель 2008 года – это не только рост выручки, но и рост доли рынка. У нас теперь 9% рынка по выручке. В четвертом квартале наша доля рынка по выручке была даже 10,7%. Это один из слайдов, которые я показывал на лондонском саммите. Такой рост выручки является очень впечатляющим. Если говорить о рентабельности по показателю EBITDA, то в середине 2007 года мы вышли на положительную отметку EBITDA и в 2008 году достигли 7% маржи EBITDA, это 32,3 млн дол. Сейчас, особенно в этом году, наши доходы начали превышать наши затраты. Как вы видите, превышение уже 7%, мы уже в плюсах. Кстати, в четвертом квартале 2008 года было уже 16%. По абонентам, я думаю, что рост также впечатляющий. В 2005 году мы закончили на цифре 2,5 млн абонентов, и наша доля рынка по абонентам была 8,3%. А в 2007 году было 8,8 миллионов абонентов. В 2008 году 11,2 млн абонентов и доля рынка почти 20%. Число активных абонентов – 7,1 млн, это 63% от всех наших зарегистрированных абонентов. Как вы видите, мы растем не только в доходах, мы наращиваем долю рынка и по абонентам, и рентабельность по показателю EBITDA у нас растет. В 2008 году по сравнению с 2007 у нас произошел рост дохода на 71%, рост абонентской базы на 27%, EBITDA на 257%. Это показатели компании, которая прислушивается к потребителям и поступает правильно. Только такая стратегия позволяет достичь таких показателей в Украине. Их было нелегко достичь.

Теперь давайте посмотрим на показатели 4 квартала 2008. Как вы видите, мы все свои показатели объявляем в долларах и публично. В 4 квартале 2008 по сравнению с 4 кварталом 2007 был 34.5% рост выручки, рост абонентов был 27%, EBITDA выросла на 467% и маржа EBITDA повысилась до 13%. Чистый доход был негативным, что связано с изменениями курса доллара и гривны. Если бы не изменится курс доллара и гривны, то этот показатель был бы намного лучше, поскольку эти цифры говорят сами за себя. По доллару за год мы выросли на 71%, а по гривне на 77%.

Я могу сказать еще кое-что по 4 кварталу 2008 года. Мы были лидером по численному росту, и наша доля рынка чистого прироста абонентов была более 90%, я думаю, что это было близко к 100%, поскольку все остальные операторы имели негативный прирост абонентской базы. У нас 63% активных абонентов от полной базы. Доля доходов от дополнительных услуг составляет 20% от наших общих доходов. Было исследование в 2008 году, там в среднем по рынку было 13,2% всего. Поэтому доля дополнительных услуг в наших доходах значительно больше, чем в среднем по рынку. Мой коллектив хорошо поработал на повышение дохода от мобильного контента.

Теперь по абонентской базе.Вы видите, что мы единственный растущий оператор по абонентам по всем кварталам. Мы начали с 9,4 млн и достигли 11,2 млн. абонентов. Вы видите, что Киевстар потерял 3%, МТС – 2%, а Билайн начал немножко набирать со второго квартала. Мы сейчас имеем 20,4% доли рынка по количеству абонентов.

По чистому приросту абонентов мы опять единственный оператор на рынке у которого есть постоянный чистый прирост. Мы начали год с приростом 587 тыс. за квартал, теперь 517 тыс. за квартал. Вы видите, у МТС минус 1,04 млн. абонентов в 3м квартале, у нас в том же квартале рост 702 тыс., на основании 2-х причин. Во первых, лучшие показатели по освоению рынка и у нас более гибкая тактика по сравнению с другими операторами.

Я расскажу вам, как мы достигли этого. Мы развивали идею с нулевым тарифом внутри сети. Мы объявили, что это будет навсегда. Мы единственный оператор, которые не берет плату за соединение. Кроме того, есть нишевые предложения, такие как «Леди life:)», для семьи, для друзей. Мы начали новые технологии, первыми внедрили ЭДЖ. В этом году также будет много новых услуг представлено. Кроме того, мы внедрили конвергентные решения для бизнеса под брендом БИЗНЕС life, например Виртуальный офис. Кроме того, новые массовые решения, например ADSL модем, интернет пакеты. Кроме того в этом году мы стали менять наш брендинг и достигли почти 99% узнаваемости бренда. И программа по управлению опытом абонентов начала показывать результаты. Удовлетворение от услуг колл-центра увеличилось на 7 процентных пунктов, а по припейду на 4 процентных пункта. Снизилось в два раза время решения вопросов абонентов. Кроме того, мы отдали на аутсорсинг работу колл-центра и в 8 раз сократилось время ожидания соединения с агентом для абонентов. Кроме того, на 50% выросло удовлетворение ожиданий клиентов, это достижение всей нашей компании.

Если вы посмотрите на инвестиции в сеть, то сейчас у нас покрытие 93,8% по населению и 84,4% по географии. Вы видите, как мы повысили свои показатели до 4 квартала 2008 года. В основном растет география, мы могли бы еще повысить свое покрытие, однако вместо этого мы работаем над мощностью. Тут у нас прирост мощности сети 34,8%, а в следующем году будет не менее 50%. В результате этого у нас сократились перебои в работе сети.

В этом году тарифы не слишком отличаются от того, что было раньше, но мы продолжаем упрощать тарифы. Как вы знаете, «Свободный лайф» остался, появился «Простой life:)» с 0,35 грн и нет ПЗС. «Супер life:)» - внутри сети 0 и 0,50 в остальных направлениях. Есть еще «Единый мир» и роуминг. Наши тарифы были отрегулированы по пожеланию клиентов.

По тарифам мы планируем следующее. Как я уже говорил, мы должны принимать во внимание то, что гривна девальвируется и это влияет на наших потребителей. В результате мы решили, что не должны повышать наши расценки. Ситуация сложилась гораздо хуже чем ожидалось, но мы не планируем менять подход, если не повысится курс гривны или зарплаты. Это уже технический вопрос, но я могу вам сказать, что в целом мы снизили тарифы на 46%. Это вдобавок к тому, что сейчас у нас и так самые простые, выгодные и стабильные тарифы на рынке и хотя мне нельзя оглашать конкретные цифры, скажу, что я очень доволен результатом за первые два месяца этого года, потому что наша абонентская база выросла. наши клиенты знают, к какому оператору идти.

Что же мы сделали с нашими тарифами. Прежде всего, мы объявили, что «Свободный life:» будет навсегда. У нас нет ПЗС. Мы сделали наши тарифы еще проще, убрали все ограничения. Мы не стали копировать то, что делают наши конкуренты. Мы сделали еще очень важную вещь. Если наши абоненты пополняют счет на 35 грн, то они получают еще дополнительные 35 грн, если пополняют на 50 грн, то они получают еще дополнительные 50 грн. У нас есть карточка пополнения 10 грн и 25 грн, таких предложений нет у наших конкурентов, поэтому вы ведем себя очень гибко для потребителей. Если человек пополняет счет на 35 грн, то, получая дополнительные 35 грн, он тем самым получает 50% скидку.

Мы сделали тарификацию 30 секунд на Свободном и Супер life:). Сначала мы хотели перейти на 60 секунд, но потом увидели, что наши абоненты этому не рады, поэтому мы сразу перешли на 30 секунд, потому что получили много жалоб. В среднем, это подняло наши расценки на 4%. Но если учесть выгоду пополнения 35+35, когда вы получаете скидку 50%, то можно сказать, что тарифы наши стали более гладкими. Это было сделано в интересах нашего бизнеса, поскольку мы должны идти к своим бизнес целям. Одновременно мы предоставили больше времени для разговорам нашим абонентам. Кроме того это дает большую гибкость при планировании бюджета. Клиенты продолжают пользоваться нашими тарифами. В Простом life:) было ограничение 100 минут за 25 грн. Мы сделали этот тариф еще проще, теперь это 0,35 грн в минуту на все направления без ограничений. Одна цена дает возможность поговорить больше.

В эти времена мы используем кризис, как возможность. Мы удовлетворяем требования потребителей и даем лучшие цены. В результате, если клиент остается с нами, то ему будет предоставлено больше времени для разговоров с более предсказуемыми, более прогнозируемыми затратами. Если посмотреть вперед, на 2009 год, то наши планы не особо изменились из-за кризиса. Продолжатся наши программы по развитию опыта клиентов и повышению внутренней операционной эффективности. Мы начали внедрять запланированные действия скорее, чем ожидали, по причине того же кризиса и мы не будем сокращать сотрудников в отличие от других компаний. Все наши сотрудники останутся с нами, ведь наши показатели весьма неплохие. Мы хотим во время кризиса предоставить поддержку Украине и мои коллеги будут проводить политику лоббирования, будут говорить с лидерами и, поверьте мне, это повлияет на решения по инвестициям, они будут уверены, что дела ведутся хорошо.

Далее, в связи с кризисом мы начали микро-сегментацию и продолжаем оптимизировать свою дистрибуцию и работать над сетью. Мы объявили, что Huawei – это наш новый партнер, и мы будем более тесно работать с этой китайской кампанией. Это наш третий партнер. Кроме того, мы должны продолжать управлять восприятием качества.

Среднесрочная стратегия – это улучшение инфраструктуры и инвестиции в людей. И все прочее, это все при условии того, что мы проявляем приверженность клиентам. Эти ценности - это краеугольный камень нашего бизнеса для роста компании в будущем. В завершение я хочу процитировать Шекспира: «При спокойном море все корабли демонстрируют равное мастерство плавания». Этим я хочу сказать, что в существующей бурной ситуации пришло время показать свое настоящее мастерство управления и этот год будет не легким. Первая фаза кризиса почти закончилась. Это трансформация банковской системы. Сейчас будут другие фазы, и мы проявляем осторожный оптимизм, и я очень рад сказать, что на кораблях life:) все капитаны хороши, и мы с честью пройдем сквозь эти трудные времена.

Проект с виртуальном оператором в Италии заморожен?

Можно и так сказать, но не совсем. В Италии кризис хорошо поработал, особенно во время начала нашей деятельности, но все готово к работе, как только наступит облегчение, мы продолжим.

Остались те же планы по инвестициям в 3G, и хватит ли запланированных инвестиций для реализации этого проекта?

Наши планы по инвестициям на этот год более объемны, чем в 2008, там ничего не изменилось, сюда входит и 3G. Я уже сказал, что мы будем более аккуратно инвестировать на основании информации, которая у нас есть. Мы думаем, что 3G появится в конце этого года. Но мы слышим об этом уже два года, а его все нет Возможно вы были в мае 2007 года на презентации в Пинчук-Центре, где мы продемонстрировали нашу готовность к 3G. Мы готовы к этому, следующим шагом будут инвестиции. Мы являемся молодым оператором, у нас новое оборудование, все наши базовые станции очень современные и поэтому нам не придется ничего особенно модернизировать. По инвестициям ничего не изменилось, наши планы на будущее прежние. В основном мы ожидаем объявления тендера на 3G. Мы будем оценивать экономическую ситуацию и мы будем вкладывать осторожно. Это значит, что мы будем начинать с Киева, потом будет, например, Харьков, Львов, Одесса и так далее.

С началом кризиса операторы начинают пересматривать свою практику взаимоотношения с клиентами, в частности внедряя новые формы, которые раньше не использовались, например специальная тарификация. Не секрет, что эти шаги вызывают неоднозначное отношение у абонентов. Когда вы анализировали возможные подходы, есть ли какие-то моменты, которые вы никогда не будете использовать. Например, тарификация пятиминутными интервалами или округление до 2 мегабайт. Вы для себя определили какую-то границу, которую не предполагаете пересекать?

Да, определили. Конечно же, еще до большого падения гривны мы думали о том, что мы сможем сделать, если произойдут слишком большие изменения с ее курсом. Есть важные вещи. Хороший бизнесмен должен заботиться об эластичности цены на рынке. Если люди теряют доходы и продолжается повышение расценок, то разрыв становится слишком большим и так можно потерять слишком много абонентов, особенно в такие времена. Ценовая политика оператора должна быть прозрачной и честной. Я не могу сказать на 100%, что мы не будем повышать цены, все же мы должны защищать свои бизнес интересы, но могу обещать точно, что не будет предпринято никаких радикальных шагов – повышения тарификации до 5 минут не будет никогда. Я рассчитываю, что мы останемся с такими же тарифами, как сейчас и повышать их не будет причины. После того как мы пересмотрели наши тарифы с нашими акционерами, мы обязались придерживаться этих тарифов. Я надеюсь, что экономическая ситуации и прогнозы, о которых я вам рассказал, сбудутся и все разрешится к лучшему. Я могу обещать вам, что в ближайшем, обозримом будущем, наши тарифы не изменятся. Однако, если ситуация усугубится, то мы сделаем все возможное чтобы перемены были плавными.

Вы говорили, что ваша доля допуслуг в доходах – 20%. Мне интересно, сколько в допуслугах занимают доходы от рекламных сообщений, которые получают абоненты, а также насколько вы планируете увеличить доход от допуслуг в 2009 году и за счет каких сервисов?

Доля дополнительных услуг 20% - это уже очень высоко. Я не буду ставить перед своей командой целей повышения этой доли, но мы будем постоянно выводить новые услуги. Сейчас мы вводим услуги, которые удовлетворяют ожидания потребителей. В прошлом году это был Рингбек-тон, и были повышены расценки. Я думаю, что доля так и останется порядка 20%. Что касается доходов от рекламы, то я не могу разглашать эти цифры.

Расскажите о структуре допуслуг. Традиционно кампания Астелит много внимания уделяла мобильному интернету и по нашим наблюдениям это один из крупнейших сегментов в структуре допуслуг.

Доход от СМС – 47% от допуслуг в Украине. В пошлом году рынок допуслуг составил 670 млн дол в Украине. Передача данных – 26%, контент 90% и сообщение 46%. другое – 9%. Я не могу сказать, что наши доп слуги, их структура, полностью отражают потребности и ситуацию, но вот по Рингтону - вы правильно говорите, что наша доходность от передачи повысилась. В передаче данных мы обошли всех наших конкурентов в СНГ.

Вопрос по ключевым финансовым показателям. Рост дохода составил 70%, но рост EBITDA впечатляет еще больше, почти в три раза по сравнению с прошлым годом. Исходя из логики бизнеса, если у вас показатели повысились, значит, вы где-то должны были снизить затраты. Вопрос – что вы урезали? Вследствие чего произошло такое повышение EBITDA?

Это очень хороший вопрос. Мы начали работу 4 года назад, и в 2007 году я приехал. Мне акционеры дали цели, одной из них было повышение EBITDA. Я могу сказать, что раньше менеджмент больше уделял внимания развитию сети любой ценой. И где-то когда у life:) уже было 5 млн абонентов, то произошла смена приоритетов, в том числе на EBITDA. Были урезаны операционные затраты, повышена эффективность и два года назад у нас было 1800 сотрудников, а сейчас 1300. Почему мы снизили количество сотрудников? Были реструктуризированы некоторые подразделения, при этом мы позаботились о своих сотрудниках, мы нашли им новую работу. Когда повышается эффективность, затраты снижаются. Кроме того, ранее мы работали над внутренними процессами, а за последние два года у нас произошли значительные изменения. Мы работали над оптимизацией процессов, над повышением эффективности работы сотрудников, например, были случаи, когда мы могли изменить тарифы за 45 дней. Теперь для изменения тарифов нам необходимо 1,5 дня. Наша эффективность повышается.

EBITDA будет повышаться, и прибыль должна повыситься, и в вашем случае должны снизиться убытки. Однако, у вас мы наблюдаем противоположную ситуацию. EBITDA растет и убытки повышаются. Это не типичная ситуация. У вас тогда должны быть повышения по амортизационным платежам или другим обязательствам.

Я хочу немного подробнее осветить этот вопрос, почему чистый доход снизился в прошлом году по сравнению с позапрошлым. Это никак не связано с амортизацией. Это эффект смены валютных курсов из-за того, что у нас перед Turkcell есть задолженность. Они записывают эту сумму в «плюс» в своей отчетности, а мы соответственно «в минус». То есть это чисто вопрос финансовой отчетности. Если вы уберете этот фактор, тогда наш чистый доход был бы позитивным. Для наших акционеров это не проблема, потому что они смотрят на показатель EBITDA, который не учитывает эти колебания. И пока они смотрят на эти цифры, они рады своим удачным инвестициям. Но если гривна будет расти по отношению к доллару, то это рассматривается как положительный фактор. Например, наша компания имеет кредит, и если мы примем во внимание эти колебания и будем отталкиваться от гривны и чистого дохода, то тогда увидим реальные показатели.

В ноябре вы сказали, что если доллар будет 7 гривен, то цены на рынке вырастут. Так и случилось. Какова следующая контрольная точка? Как вы всегда говорили – все возможно в Украине.

Я не ожидаю никакого повышения цен на мобильную связь если доллар еще повысится по отношению к гривне. Если такое повышение произойдет, то люди просто начнут меньше тратить на мобильную связь.

Если зарплата не повысится, то повышение тарифов убьет рынок.

В ноябре я вам говорил, что это будет, что некоторая корректировка цен будет, потому что бизнесу нужна прибыль. Нужна эластичность по цене. Но я не думаю, что для нас и других операторов будет разумно проводить повышение цен.

Верите ли вы в то, что участники рынка, ваши конкуренты смогут сохранить существующие финансовые показатели в нынешней ситуации. В первую очередь вопрос о чистой прибыли и соотношении с доходами. Возможно ли это вообще?

Если вы продолжите смотреть на доходы с акционерами, то вы будете не очень хорошим директором компании, потому что ваши акционеры начнут вас заставлять снижать затраты и повышать цены. У нас было обсуждение с акционерами и менеджмент Астелита выступил с вескими аргументами. Мы сказали, что можно снизить расходы, могут снизиться цены, но мы смотрим на будущее Украины, мы пришли сюда надолго и не будем делать резких краткосрочных шагов. Я должен сформулировать это для вас так: Turkcell объявил, что поскольку наши доходы снижаются, в ближайшее время мы можем не достигнуть такого же уровня EBITDA, поскольку есть предел, ниже которого мы не можем снижать затраты. Из-за этого я считаю, что показатель EBITDA на первый квартал 2009 не будет таким же высоким, как в 4м квартале 2008. Но мы собираемся работать долго, поэтому это не будет значительной проблемой. Самое главное, компания не должна терять свой импульс движения вперед.